服裝銷售不足和改進總結

一、怎么面對顧客的猶豫

1、幫助顧客進行挑選

不少顧客即使看中了某件商品,也不會迅速購買,總是要東挑西揀,在產品顏色、風格和款式上不停地打轉。這時,導購們可以嘗試改變策略,暫時先不談購買成交,轉而熱情地幫對方挑選顏色、款式等,了解到顧客存在什么問題,因而才遲遲未購買,這樣你的訂單也就落實了。

2、雙項選擇法–就這兩件,您要哪件?

往往有這樣的時候,導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后,還始終不能夠成交。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的,或干脆就是來看熱鬧的,不是真正的購買者。結果,介紹了一大堆,并不落好,同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問,就是不購買。

如果遇到這種情況,不要拿出更多的產品進行對比和推銷,這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇。這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上,然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句’您是要這件還是哪件?我們談了這么長時間,我認為這件更適合你的氣質……’

最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題,他們的注意力自然會集中到一個產品上,而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客,促成購買。

3、利用’怕買不到’的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。導購們可利用這種’怕買不到’的心理,來促成訂單。’怕買不到’心理不僅僅可以用在服裝上,還能夠用到促銷活動中,例如’今天是八折活動的最后一天,下次來肯定就沒有這么實惠了!’

二、我們怎么爭取漫無目的型顧客

漫無目的型的顧客最大的特點就是閑逛,他們的目標不明確,但是他們有個特點就是樂意聽取他人的建議,只要導購們有耐性,他們可能到最后就會變成購買者。這類顧客大都聽從自己的感覺,因而需要導購去很好的引導,但是不能過于目的性強,從生活轉到服裝上,或許能有意想不到的結果。